國外智謀故事:哈默的虧本經(jīng)營

國外智謀故事:哈默的虧本經(jīng)營

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哈默接收了他父親經(jīng)營不善、連連虧本的古德制藥廠后，采取了一系列的措施。首先是研制和生產(chǎn)新藥。同時他改變了傳統(tǒng)的推銷方法。以前，古德藥廠新生產(chǎn)一種藥品，就把藥品包裝成很多小份，讓醫(yī)院和診所的醫(yī)生試用，如果獲得滿意的療效，醫(yī)生就發(fā)出訂單向藥廠訂貨?，F(xiàn)在他將小份包裝改為大份包裝。甚至整桶整箱地贈給醫(yī)生。

以前古德藥廠分發(fā)新藥樣品采取郵奇的方法，現(xiàn)在哈默劃分了地段，讓銷售員親自將樣品送到醫(yī)生手里，這樣無異又要多支出一筆費用。銷售員們對老板的這種做法很不理解，尤其是幾個月下來，古德藥廠只有出賬，沒有進賬。他們沉不住氣了，規(guī)勸哈默不要再做這種傻事了。哈默的日子確實不好過。老產(chǎn)品已經(jīng)沒有市場，新產(chǎn)品，只有付出樣品。而沒有收到訂單，血本幾乎都要蝕光了。但他仍堅持自己的做法。

他同銷售員共同探討這種做法究竟是否可行：一、小包樣品往往不會引起醫(yī)生的重視，他們經(jīng)常能接到各藥廠的這種樣品，千篇一律，引不起他們的興趣，有可能沒拿到臨床試用就隨手扔掉了。而大包樣品首先給醫(yī)生留下藥廠“財大氣粗”的印象，他們鑒于份料太多就不會隨便扔掉，就拿到臨床試用。試用之后，便會對新藥的療效加深了認識。

二、當面送樣品上門又給醫(yī)生留下了“服務(wù)良好”的印象，他們不至于當著辛辛苦苦送貨上門的銷售員采取不禮貌的態(tài)度，總是答應(yīng)試用的。如果銷售員能趁此機會作些生產(chǎn)品介紹，那么肯定會比郵寄的效果好。

三、醫(yī)生們無償?shù)厥褂昧舜蟀男滤?，如果新藥確實有效，他們自然會訂購；即使療效一般，他們也不妨進些貨，作為對藥廠的回報之意。

銷售員們對哈默的判斷很是佩服，但在實踐中能否成功，仍存疑慮。

幾個月之后，訂單陸續(xù)飛來了。不久，古德藥廠一改以往業(yè)務(wù)蕭條的面貌，越辦越興旺。這時候銷售員才真正理解哈默的虧本銷售法是放長線釣大魚。