國外智謀故事:瓶口開大一點兒

國外智謀故事:瓶口開大一點兒

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日本市場上出售的番茄醬牌號也很多，但最受歡迎的是“可果美”牌。

后來又出了一種叫“森永牌”的，銷量也不錯，但也只有“可果美”的三分之一。盡管森永廠家想盡各種辦法，吸收可果美廠家的經(jīng)驗和優(yōu)點，盡管“森水”牌比“可果美”牌在質(zhì)量、包裝、價格上都不遜色，人們還是喜歡“可果美”。于是森永大做廣告，宣傳費用掉不少，但仍不能與“可果美”匹敵。

森水廠就發(fā)動全體成員找原因，想辦法，一定要使銷量超過“可果美”。

有兩個年輕的推銷員聚在一起。他們拿了一瓶“森水”，一瓶“可果美”反復品嘗比較。兩瓶番茄醬調(diào)來調(diào)去，甚至他們后來連自己吃的是哪種牌號也記不得了，還是品嘗不出優(yōu)劣，因為兩種番茄醬的口味基本是一樣的。

兩個推銷員繼續(xù)探討著，甲問乙：“在這種情況下，你處在一般顧客的地位，將選用哪一種？”

“可果美！”乙回答道，旋即又反問：“你將選用哪一種？”

甲也回答道：“可果美”。

他們是熟悉顧客心理的，一旦對某物品產(chǎn)生了信任感后是不會隨意調(diào)換的。這兩個推銷員品嘗著，談?wù)撝?，像發(fā)瘋似的將兩瓶番茄醬幾乎要吃光了。

就在這時，他們不約而同地發(fā)現(xiàn)了一個問題，就是不論“可果美”還是“森水”，都是裝在小口瓶里倒而食之的。到快要吃完時，總有一部份番茄醬倒不出來而留在瓶內(nèi)。

甲說：“我們不但要研究‘可果美’的優(yōu)點，還應注意‘可果美’的缺點?！?/p>

乙說：“可是我們在吸犬可果美’優(yōu)點的同時，把它的缺點也一古腦兒地取來了?！?/p>

于是，這兩個推銷員立即向廠方建議，將“森水”牌番茄醬的瓶口開大，大到可以用湯匙伸進去掏。

這一招果然產(chǎn)生了奇效，“森永”牌番茄醬的銷售量立即直線上升，超過了“可果美”。由于以往的瓶口太小，要倒出來得用力堯碰，越到后來越困難，以至于吃到最后，還會留下不少番茄醬在瓶內(nèi)倒不出來，一般人卻覺得可惜。而現(xiàn)在“森水”牌番茄醬將瓶口開大，它吸取了“可果美”的長處，又把其存在的問題加以解決，自然就能戰(zhàn)而勝之了。