國外智謀故事:歉收五年的地方

國外智謀故事:歉收五年的地方

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凡到過美國衣阿華州西奧斯克城的銷售員，都抱怨那里的生意真難做。

簡(jiǎn)直是到處碰壁，一事無成。他們總結(jié)其原因是：首先在那里居住的都是荷蘭人，他們的宗派觀念非常強(qiáng)烈，不愿購買陌生人的東西；同時(shí)因?yàn)槟莻€(gè)地方已經(jīng)連續(xù)歉收了5年，經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，人們不想購買可有可無之物。時(shí)間長(zhǎng)了，銷售員們對(duì)這塊地方失去了信心，把到西奧斯克城去做生意視為畏途。

雖然由克里曼特?斯通任經(jīng)理的公司的銷售員們也遭遇到這種情況，發(fā)出了種種抱怨和牢騷，但克里曼特并不相信。他認(rèn)為生意是人做的，凡是有人生活的地方總是與生意可做的。問題是應(yīng)該怎樣去做。他就親自駕車前往西奧斯克城，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)。他在車上盡量想著自己一定能夠成功，而不去考慮自己也同樣會(huì)遭到失敗，所以始終保持著飽滿的情緒和良好的心態(tài)。

克里曼特徑直來到西奧斯克城的市中心，走進(jìn)了當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患毅y行，找到了銀行的經(jīng)理，向他推銷一種意外事故的保險(xiǎn)單。他簡(jiǎn)要地介紹了自己經(jīng)辦的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，說道：“我們的保險(xiǎn)單只要收很低的費(fèi)用，卻能向你提供可靠的保證。”

沒費(fèi)多少口舌，銀行經(jīng)理就買了克里曼特的保險(xiǎn)單，在場(chǎng)的一個(gè)出納員和一個(gè)收款員也跟著買了保險(xiǎn)單。

克里曼特又跑到別的商店和單位，那里的人也紛紛購買了保險(xiǎn)單。銷售情況出乎意料的好。真像有神靈庇護(hù)一樣，使他的生意做得極為順手。

其實(shí)，根本不存在神靈庇護(hù)之說，克里曼特在向公司的銷售員談到這次成功的經(jīng)營(yíng)時(shí)解釋說：“別家公司的銷售員認(rèn)為西奧斯克城都是荷蘭人，他們有極強(qiáng)的宗派觀念。那是消極心心理狀態(tài)在作怪。而我偏要試一試，結(jié)果一下子打開了局面。當(dāng)社會(huì)關(guān)系極廣的銀行經(jīng)理購買了保險(xiǎn)單后，其他人就紛紛效仿了。因?yàn)樗麄兡抢镆呀?jīng)歉收了5年，所以人們非常害怕再發(fā)生意外事故，我選擇了保險(xiǎn)卑這個(gè)商品向他門出售，使他們覺得“保險(xiǎn)單”并非可有可無，而是保障其生命財(cái)產(chǎn)安全的必備之物。”

同樣的條件，在別的銷售員眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中卻變成了有利因素，這種轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵確實(shí)是一種銷售的心態(tài)問題。別的銷售員對(duì)這些條件采取了消極退縮的態(tài)度，而克里曼特卻采取了積極進(jìn)取的態(tài)度，銷售的心態(tài)不同，銷售的效果也就不同了”。